Van Goethem legt uit dat de invloed die je hebt op de ander, afhangt van het gevoel dat je oproept (ontspanning of verzet) en de mate van betrokkenheid van de ander (hoog of laag). De invloed die je hebt, vertaalt zich in de reactie van de ander: is deze positief, dan zal de ander volgen of meedenken. Is deze negatief, dan zal de ander afhaken of vechten.
Volgen
Zo’n 90% van de tijd vertoon je routinematig gedrag. Je maakt de hele dag keuzes zonder bewuste afweging. Zonder na te denken stap je uit bed, zet je de douche aan en smeer je een boterham. En gelukkig maar dat je dit op routine doet, want je hebt geen tijd om daar allemaal bij stil te staan. In routine ben je volgzaam. Het is eenvoudig om jou in deze stand te beïnvloeden. Dat gebeurt bij vrienden, autoriteiten of voorbeelden. Deze vertrouw je en overtuigen jou omdat ze je ontspannen. ‘Als hij het zegt, zal het wel kloppen’. Als je overtuigd raakt in deze stand, denk je niet na, maar stem je in.
Denken
Een ander een bewuste afweging laten maken, vraagt om een andere aanpak. Je richt je op de inhoud. Als je overtuigd raakt in deze stand, is dat door afwegen, mee te denken. Wat is nu het verschil tussen volgen en denken? Een voorbeeld: Je hebt oorpijn en gaat naar de huisarts. De huisarts schrijft druppels voor. Hij is een autoriteit. Je volgt als je zonder na te denken de druppels gebruikt.
Als je nu hoogbetrokken bent (omdat de druppels niet voor jezelf, maar voor je zoon van twee jaar zijn), kies je ervoor om er bewust over na te denken: je vraagt een second opinion aan, je belt je zus of je zoekt op internet.
Vechten
Dit gedrag ontstaat als de beïnvloede iets voorstelt of beweert dat tegen jouw verwachtingen of behoeften ingaat en niet klopt met jouw overtuigingen. Ben je hoog betrokken, dan ga je je verzetten. Denken is tijdelijk onmogelijk: hoe meer betrokken, hoe minder denken. Vechten kan er uit zien als: fel reageren, dreinen, weglopen, boos kijken.
Afhaken
Ook tegenwerkend gedrag is afhaken. Je vindt het niets, maar je bent te weinig betrokken om er energie aan te verspillen. ‘Ach, laat maar kletsen’.
Kortom:
• Overtuigen kan alleen als iemand ontspannen is;
• Overtuigen kan door volgen of door denken;
• Denken kan alleen als iemand ontspannen en betrokken is;
• Bij betrokkenheid kan een vechtreactie ontstaan, blijf daarom zorgen voor ontspanning.
Wat te doen?
1. Zorg dat de ander ontspant, door:
• Tijd en energie aan de ander te besteden.
• Vraag om hulp en stel vragen: het kunnen bieden van hulp of advies geeft de klant het gevoel dat hij ertoe doet, dat hij belangrijk is en kan zelfs een gevoel van macht geven. Macht en het hebben van controle ontspant.
• Wees nieuwsgierig: uit onderzoek blijkt dat we iemand sympathieker vinden naarmate we zelf langer aan het woord zijn. Onze nieuwsgierigheid kan de klant dus ontspannen.
• Geef naar behoefte: geef aandacht, zorg, bewondering, veiligheid op maat.
2. Betrek de ander:
• Noem het belang voor de ander.
• Gebruik argumenten die aansluiten bij wat de ander vindt of bij iets waar de meeste mensen het over eens zijn.
• Bewijs dat je begrijpt wat de ander zegt of vindt en honoreer dit.
• Verklein de afstand door te benadrukken waarover jullie het wel eens zijn.
Bron: Flexmarkt Magazine |nr 7-8|2009
groeten Phyllis