Bij telefonische acquisitie zijn een aantal aandachtspunten belangrijk:

• Ken je productie/dienst;
• Verdiep je in de opdrachtgever;
• Stuur niet te snel informatie op;
• Ga niet (uitgebreid) in op tegenwerpingen;
• Bevestig de afspraak;
• Een lange adem.

Ken je product/dienst

Voordat je gaat bellen of op bezoek gaat, is het zaak dat je weet wat je te bieden hebt. Het klinkt bijna als een open deur, maar nog steeds gaan mensen acquireren zonder dat ze de eigen organisatie, producten of diensten kennen. Bereid een presentatie van één minuut voor, die moet gaan over de organisatie, de dienst en jezelf. Deze presentatie moet voldoen aan de volgende eisen: kort, bondig, volledig en inspirerend. Ook de voordelen voor de klant komen in deze presentatie aan bod. Een hele uitdaging, maar wel verhelderend. Het komt immers nog steeds voor dat opdrachtgevers besluiten een ander uitzendbureau in te schakelen, omdat ze niet weten dat de bestaande leverancier van flexkrachten ook aan werving en selectie of re-integratie doet. Een gemiste kans!

Verdiep je in de opdrachtgever

Wat doet het bedrijf, hoeveel mensen werken er, lenen ze flexibel personeel in, voor welke functies, wat zijn de ontwikkelingen in de markt? Internet geeft een schat aan informatie. En vergeet vooral het eigen netwerk niet. Flexkrachten kunnen verder vaak veel vertellen over een bedrijf.

Stuur niet te snel informatie op

Bij telefonische acquisitie word je nog wel eens afgewimpeld met het verzoek een brochure op te sturen. En die verdwijnt vervolgens in de prullenbak. Zonde! Probeer altijd een bezoek afspraak te maken om meer over je eigen organisatie te vertellen en om de brochure persoonlijk te overhandigen en toe te lichten. Maak de opdrachtgever bij telefonische acquisitie nieuwsgierig, licht een tipje van de sluier op van jouw unieke concept (‘What’s in it for him’) en ga voor de afspraak. Dat is het doel.

Ga niet (uitgebreid) in op tegenwerpingen

Vaak komen opdrachtgevers aan de telefoon direct met tegenwerpingen. Geen tijd, te duur, geen interesse, geen mensen nodig; het zijn veel gehoorde weerstanden. Probeer hier niet te specifiek op in te gaan. Stuur aan op een bezoekafspraak waarin je de kans krijgt – én neemt – om deze weerstanden te pareren.

Bevestig de afspraak

Eindig het gesprek met het bevestigen van de afspraak. Probeer de afspraak daarnaast schriftelijk te bevestigen met een verwijzing naar de te bespreken punten. De drempel voor het afbellen van een schriftelijk bevestigde afspraak is toch hoger dan die van een mondelinge afspraak.

Een lange adem

Je dient bij acquisitie te beschikken over een lange adem. Niet elke opdrachtgever staat immers te springen om een afspraak. Managers hebben hier een belangrijke taak in: motiveer mensen door ze te complimenteren, ze mee te laten gaan naar de gemaakte afspraak, ze het bezoek zelf te laten doen, er een competitie-element aan te verbinden (bijvoorbeeld: wie de meeste bezoekafspraken heeft, krijgt een boekenbon) of het team te belonen met een etentje bij een x-aantal afspraken. En tot slot: geef zelf het goede voorbeeld. Bel mee!

Bron: Saskia Elberse, ARTRA