Jouw bedrijf te koop aanbieden? Dat vergt voorbereiding

Op een gegeven moment kom je op een kruispunt te staan: hoe nu verder? Zelf investeren of een investeerder in huis halen, zelf een overname doen of je laten overnemen? Bij Corporate Finance International (CFI) zien ze veel verschillende flexondernemers die met deze vragen worstelen. Eén algemeen advies: ‘Bereid het goed voor.’

Er zijn tal van redenen waarom flexondernemers hun bedrijf willen verkopen. De 60-plusser die geen opvolger heeft en binnenkort met pensioen wil, de 40-jarige ondernemer die na tien jaar het ‘kunstje wel kent’ en iets nieuws wil gaan doen. Of de gedreven ondernemer die zijn flexbedrijf juist wil uitbouwen en overweegt zich aan te sluiten bij een andere partij of een investeerder in huis te halen. Of – niet zo leuk – iemand moet stoppen vanwege ziekte. Roel ter Steeg (managing partner bij CFI) ziet het allemaal voorbijkomen.
”Veel relaties gaan al jaren terug, soms wel 25 jaar. Op verschillende kruispunten in het ondernemersbestaan denken wij met hen mee. Meestal is het een weg die we samen al lange tijd bewandelen. Je zult er versteld van staan hoe eenzaam succesvolle ondernemers zich soms voelen. Zij vragen zich regelmatig af welke kant hun bedrijf op moet gaan. Zij hebben behoefte om af en toe te sparren.”

Je zult er versteld van staan hoe eenzaam succesvolle ondernemers zich soms voelen.

Grenzen aan groei

Een startende ondernemer kan vaak rekenen op financiering door ‘friends, fools and family’. Maar enkele jaren na de succesvolle start ziet het bedrijf zich voor de vraag gesteld ‘hoe kunnen we verder professionaliseren, verder groeien?’ Een flexbedrijf in de scale up-fase (grofweg > € 10 miljoen jaaromzet) loopt vaak tegen de grenzen van de groei aan, weet Pieter de Vries (managing director bij CFI). “Tot honderd man gedetacheerden/uitzendkrachten kan de ondernemer vaak nog wel zelf aansturen. Maar ga je naar meer dan 150/200 flexkrachten dan moet je echt een volgende stap gaan zetten; investeren in digitalisering, processen en systemen gaan inrichten en investeren in mensen. Met het opschalen komt de ondernemer/ directeur-grootaandeelhouder (DGA) tegen zijn zin terecht in de rol van ‘bestuurder’. Vaak wordt dan gezocht naar een vervanger zodat hij of zij weer ondernemer kan zijn.”
CFI is liefst lang voor de verkoop betrokken bij een ondernemer/bedrijf. Dan kunnen de M&A-specialisten meedenken over welke investeringen in de markt en organisatie (mensen) het best gedaan kunnen worden. Investeerders hebben volgens hen vooral interesse in jouw bedrijf als die voldoet aan de volgende 4 criteria;

1. Een directeur die op het moment van de transactie voor langere tijde de kar wil gaan trekken.
2. Focus op aantrekkelijke marktsegmenten of niches, qua winstgevendheid en groei?
3. Lage klantafhankelijkheid; een goede spreiding in de klantenportefeuille. Niet te afhankelijk zijn van één of enkele klanten met het gevaar dat die kunnen wegvallen.
4. Belangrijke bedrijfsinformatie (administratie, financieel) goed op orde hebben. En managementinformatie (KPI’s) voorhanden hebben voor sturing organisatie.

Om aantrekkelijk te zijn voor overnamepartijen of investeerders moet je dus bouwen aan het professionaliseren van jouw bedrijf. En op tijd starten met de voorbereiding. Een bedrijf te koop zetten is dan ook niet iets dat je zomaar even doet, zegt Ter Steeg: ”Wij horen liever niet ‘we willen volgende week ons bedrijf verkopen, kun je dat regelen?’ Dat kunnen we wel, maar dan kunnen we niet meer sturen om de beoogde transactie te optimaliseren.”

Zelf investeren?

Bij het zetten van de stap van scale up naar verdere groei zijn er verschillende opties. Groeien door zelf te investeren in jouw eigen bedrijf lijkt een logische gedachte, veel ondernemers hebben de neiging om alles in eigen hand te houden. Maar, afgezien van het feit dat het lastig zal zijn financiering bij een bank te regelen, kleven daar risico’s aan, stelt Jaap Veerman (vice president CFI). “In dat geval zet als ondernemer ook meer vermogen vast in het bedrijf, waardoor al jouw eieren in hetzelfde mandje zitten.”
“Zie je kansen in de markt, maar heb je niet de middelen, dan kun je er als oprichter/eigenaar voor kiezen om een investeerder aan boord te halen om jouw bedrijf samen verder te laten groeien.”

Private equity’s (PE) of strateeg

Het is niet altijd zo geweest, maar de laatste jaren is er opvallend veel interesse van private equity (PE) in de flexmarkt. Regelmatig komt in het nieuws dat een PE weer een investering in een flexbedrijf heeft gedaan. Ter Steeg verklaart: “Er is binnen de flexmarkt relatief eenvoudig schaalgrootte te creëren. Het is een gefragmenteerde markt met heel veel verschillende bedrijven die over het algemeen goed te integreren zijn. Bovendien is er een relatief lage investeringsbehoefte met beperkte risico’s. Flexbedrijven hebben nu eenmaal geen dure fabrieken met machines nodig.”

Er zit veel dry powder in de markt

Een PE koopt jouw bedrijf om verder te groeien. En liefst snel. Maar een bedrijf met 200 flexkrachten autonoom te laten doorgroeien naar 600 man kost tijd. Dus richt die PE zich vaak ook op overnames. Ofwel jouw bedrijf vormt een nieuw platform voor deze investeerder (om van daaruit vervolgacquisities te doen) of jouw bedrijf wordt een add-on bij een bestaand platform. Dan wordt jouw bedrijf ‘vastgeplakt’ aan een grotere organisatie.

In de flexmarkt zien we tal van overnames van zelfstandige bedrijven door groepen die op overnamepad zijn en via een build and buy-strategie snel groot worden. Zo’n partij is uit is op het behalen van omzetgroei, synergie-/schaalvoordelen, kostenoptimalisatie, een entree in een nieuwe markt en/of het binnenhalen van bepaalde expertise. “Toch zie je ook bij strategische overnames dat er meestal een investeerder achter zit”, zegt De Vries. Hoewel financiering door banken in deze economisch enigszins onzekere tijden lastiger wordt, is het voor PE niet zo heel moeilijk om overnames te financieren, vult Ter Steeg aan. “Er is ongelooflijk veel geld dat rendement zoekt. PE’s halen nog steeds heel veel geld op in de markt.” In M&A-jargon: “Er zit veel dry powder in de markt.”

Krapte, beperking of kans?

De overspannen arbeidsmarkt maakt het voor flexbedrijven moeilijker schaarse kandidaten te vinden. Dat leidt tot volumedaling, stelt Jaap Veerman (vice president bij CFI). “Minder aanbod, minder kandidaten.” Maar Veerman wijst ook op de andere kant. “De krapte op de arbeidsmarkt maakt ook dat flexbedrijven hun toegevoegde waarde kunnen aantonen.” Dat blijkt ook uit de ABU Marktmonitor; het aantal uitzenduren daalt, maar de omzet (prijs, inclusief marge) stijgt. Conclusie: “zonder schaarste geen business model voor flexbedrijven”, stelt Roel ter Steeg (managing partner bij CFI).

Mensenwerk

De kunst van het M&A-vak is niet alleen de achterliggende cijfers goed kennen en beoordelen. “Het is vooral ook mensenwerk”, stelt De Vries. ”Wij krijgen bij veel flexbedrijven een kijkje in de keuken en die ervaring gebruiken we om mee te denken met de ondernemer. Je moet altijd uitgaan van zijn of haar persoonlijke situatie en de vraag achter de vraag begrijpen. Soms zegt een ondernemer dat hij zijn bedrijf wil verkopen, maar bedoelt hij eigenlijk dat hij geen opvolger heeft en/of uit de dagelijkse leiding wil stappen. Dan zoeken we samen naar een oplossing.“ En dat hoeft niet altijd het verkopen van het bedrijf te betekenen.
Ter Steeg heeft in de ruim 25 jaar dat hij flexbedrijven begeleidt de nodige expertise opgebouwd en een breed netwerk dat van pas kan komen. “Zo was er laatst een klant die wilde uitbreiden en aan een overname dacht om een nieuwe discipline in huis te halen. Tijdens het gesprek bleek dat iemand daarvoor aantrekken een betere optie was dan zelf een overname doen. Dus hebben we een goede kandidaat die beschikbaar was en deze ondernemer met elkaar in contact gebracht.”
Natuurlijk gaat het bij een M&A-kantoor uiteindelijk om het sluiten van goede deals. Maar het is geen kwestie van snel geld verdienen. Ter Steeg geeft een voorbeeld: “Met de directeur/eigenaar van Continu (technisch detacheerder, red.) heb ik meer dan 10 jaar koffie gedronken voordat hij besloot het bedrijf te verkopen (aan House of HR, red.). “Het gaat altijd om mensen. Daarom is werken in de flexmarkt ook zo leuk.”

Lees ook: Overnames in de flexmarkt: ‘Het animo om deals te maken is er nog steeds’

Dit is artikel, geschreven door Arthur Lubbers, wordt tevens gepubliceerd in komende editie van Flexmarkt magazine. Flexmarkt magazine is ook digitaal beschikbaar voor abonnees van Flexmarkt pro.