Stel: je wilt je bedrijf verkopen. Of je wilt de krachten bundelen met een ander flexbedrijf. Wat moet je dan weten voordat je in gesprek gaat? Jurgen van Dijk van M&A-kantoor Stepstone Corporate Finance+ deelt vijf tips.
Overnames, leveren die eigenlijk wel toegevoegde waarde? Of is de verkoop van een bedrijf niet gewoon kapitaalvernietiging? “Nee, dat is onzin”, zegt Jurgen van Dijk van M&A-kantoor Stepstone Corporate Finance+. “Die conclusies komen uit studies die zijn gebaseerd op publieke financiële data, die voornamelijk afkomstig zijn van deals tussen beursfondsen. Die fondsen worden bestuurd door managers, en niet door een dga die een beslissing met eigen geld neemt. Ego’s spelen dan een veel minder grote rol en het zogeheten ‘herding’, waarbij CEO’s van topbedrijven elkaar kopiëren in spraakmakende overnames, is niet aan de orde in de mkb-setting.” Volgens Van Dijk staat of valt een goede deal met een goed voorbereide en getimede verkoop.
1. Neem ruim de tijd
Dat is meteen de eerste tip: neem ruim de tijd om een eventuele verkoop van je bedrijf voor te bereiden. Wil je bijvoorbeeld over zes jaar stoppen en is verkoop aan private equity voor jou een optie, dan moet je eigenlijk vandaag al beginnen, zegt Van Dijk. “Private equity die jouw onderneming als platform voor verdere overnames ambieert, eist namelijk in de regel dat je nog circa vijf jaar betrokken blijft als CEO en minderheidsaandeelhouder. Dat kan financieel heel aantrekkelijk zijn.”
Daarnaast moet je je exit goed timen op de golven van de economie: bij een recessie is je onderneming minder waard, maar zijn veel potentiële kopers bovendien druk met andere dingen dan overnames. “Dat geldt ook voor private equity. Voornamelijk in het eerste jaar van een recessie zijn die intern gericht: al hun tijd gaat zitten in het redden van hun bestaande portfolio van bedrijven. Pas na circa een jaar gaan de luiken weer open op zoek naar nieuwe investeringen. Kopers hebben dan de nieuwe realiteit al volledig ingeprijsd, terwijl verkopers nog leven in de waarderingsverwachtingen van de oude hoogconjunctuur. Dat gat wordt pas later overbrugd.”
En tot slot: een verkoopproces duurt in de regel zeven tot negen maanden. Aankooptrajecten duren vaak nog langer, omdat het weinig voorkomt dat een benaderde partij direct open staat voor verkoop.
2. De prijs is niet de waardering
Staar je niet blind op een waarderingsrapport: dat heeft beperkte toegevoegde waarde, al geeft het nuttige inzichten in de waardebepalende aspecten van je onderneming. “Maar voor de verkoop van je onderneming ben je als aandeelhouder natuurlijk geïnteresseerd in de prijs. Waarde en prijs kunnen ver uiteen liggen. Een professioneel georganiseerd verkoopproces zal leiden tot de optimale prijs, die zelfs hoger kan liggen dan de waardering.”
Realiseer je dat je historische resultaten niet tot nauwelijks van belang zijn voor de waarde van de onderneming. “Laat je daarnaast niet te veel beïnvloeden door uitspraken over multiples die betaald zouden zijn voor andere bedrijven in jouw sector. Onze ervaring is dat er veel ruis bestaat en daarnaast is elke onderneming uniek.”
3. Koop het juiste advies in
Een professioneel en onafhankelijk advieskantoor is goud waard. Maar kijk wel goed naar wie bij je past. “Een veelgemaakte en door hebzucht ingegeven fout is dat een dga de adviseur inhuurt die de hoogste bergen goud in het vooruitzicht stelt. De adviseur is alleen niet de koper en zal het prijsverschil niet voor je bijleggen.” Beter is het een kantoor in de arm te nemen dat ervaring heeft in jouw branche. Als je veel buitenlandse kopers verwacht, is het belangrijk dat de adviseur een internationaal track-record heeft.
De adviseur zorgt voor een betere verkoopdeal, maar neemt je ook veel werk uit handen waardoor je je op je bedrijf kunt blijven richten. En dat is cruciaal, zegt Van Dijk. “Vergeet niet dat juist het jaar dat je verkoopt je omzet en winstcijfers onder een vergrootglas liggen. Elke € 100.000 extra bedrijfsresultaat levert bij een multiple van 7 dus € 700.000 extra op.”
Je accountant is misschien het eerste adres waar je zou aankloppen, maar dat raadt Van Dijk af. “M&A-advies en accountancy zijn echt andere specialisaties. Accountants kijken naar gerealiseerde boekhoudkundige winst. Goede M&A-adviseurs kijken juist naar de toekomstige cashgeneratie. Wel kan je accountant als vertrouwenspersoon toegevoegde waarde hebben in het projectteam.”
Belangrijk is wel dat je een goede en gespecialiseerde M&A-advocaat inschakelt. “Een Zuidas-kantoor is vaak niet nodig; een goed alternatief zijn M&A-boutiques opgericht door professionals die bij de grote kantoren gepokt en gemazeld zijn. Vaak krijg je daar meer aandacht en zijn de tarieven gunstiger.”
4. Maak een reële prognose
Een ambitieuze, maar reële prognose is cruciaal in het traject. Besteed daar voldoende aandacht aan met je adviseur, want dat kan je geld opleveren: “Gedurende het proces verwachten kopers namelijk maandelijks zogeheten current trading-updates. Het overtreffen van die prognose is olie in de deal-machine, maar slechter presteren is heel slecht voor het vertrouwen.”
5. Doe een stap terug
Potentiële kopers houden niet van ondernemingen die sterk afhankelijk zijn van de eigenaar. “Dat is een uitdaging die we vaak tegenkomen. Wil je na verkoop stoppen, dan is het raadzaam om minimaal een jaar een flinke stap terug te doen en je managementteam de verantwoordelijkheid te geven. Vooral voor private equity-kopers is dit een must.”
Hou je plannen niet voor jezelf en licht je managementteam tijdig in. Beloon ze ook ruim voor hun inzet tijdens dit proces. “Het is gebruikelijk om een beloning te koppelen aan de succesvolle verkoop en aan het aanblijven van deze sleutelpersonen na de deal. Zo is de koper ook verzekerd van het aanblijven van het managementteam tot minimaal twee jaar na de deal.”
Met deze tips heb je een grote kans van slagen, verzekert Van Dijk. “Al wordt die nog wat groter als je een specialist inschakelt. Ons trackrecord is dat een goed voorbereide en getimede verkoop een slagingskans heeft van ruim 95%. En vergeet niet dat ons verdienmodel 100% in lijn is met het klantbelang. Als we geen succesvolle deal kunnen bereiken, doet het ons ook pijn.”
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met Stepstone Corporate Finance+. Geïnteresseerd in de verkoopmogelijkheden van je flexbedrijf? Mail jvandijk@stepstonecf.com of bel tel. 0655400510.
