Onderhandelen

Aan het einde van het jaar vinden bij veel bedrijven de
beoordelingsgesprekken plaats. Tijdens zo’n gesprek staat het resultaat van het
functioneren centraal. De leidinggevende is in de meeste gevallen de
beoordelaar. Vaak komt tijdens dit gesprek ook het salaris aan bod en zal er
onderhandeld moeten worden.

Lastig

De meeste mensen vinden onderhandelen lastig. Toch doe je het (onbewust) dagelijks. Denk aan situaties op het werk: je onderhandelt met je collega over wie de opdrachtgever belt om te vertellen dat de uitzendkracht niet meer komt, je onderhandelt over de vraag wie de koffie haalt of wie de etalageborden met vacatures gaat vervangen. Waarschijnlijk onderhandel je thuis ook met enige regelmaat: kook jij of kook ik?, kijken we naar voetbal of naar Goede Tijden?, gaan we dit jaar op wintersportvakantie of sparen we voor een nieuw bankstel? En in de meeste gevallen gaat het onderhandelen je dan wel goed af!

Arbeidsvoorwaarden

Als het om arbeidsvoorwaarden gaat – bijvoorbeeld om salaris of secundaire arbeidsvoorwaarden – wordt het voor veel mensen een ander verhaal. Maar dat is het eigenlijk niet. Beide partijen willen immers iets: de medewerker bijvoorbeeld meer salaris of vrije tijd en de werkgever beheersing van de personeelskosten of meer inzet. Maar daar staat ook iets tegenover: de medewerker heeft zichzelf als goede, loyale medewerker en de werkgever heeft een aantrekkelijke baan met bijvoorbeeld ontplooiingsmogelijkheden. Kortom, daar moet toch uit te komen zijn. Een goed verlopen onderhandelingsgesprek kan voor een oplossing zorgen die voor beide partijen bevredigend is.

Voorbereiding

Een gedegen voorbereiding is derhalve noodzakelijk.

1. Onderzoek de belangen: Zorg dat je weet wat je wilt. Welk belang heeft prioriteit? Is dat het salaris of de opleiding die je wilt gaan volgen? Of misschien toch de auto van de zaak of de vierdaagse werkweek?

2. Geven en nemen: Onderhandelen is een kwestie van geven en nemen. Welke concessie kun jij doen? Bijvoorbeeld vier dagen werken, maar bij vakantie van de senior intercedent wel telefonisch bereikbaar zijn op je vrije dag. De opleiding volgen die wordt betaald door de werkgever, maar de opleiding wel in eigen tijd doen.

3. Ken de ander: Een goede onderhandelaar kan zich verplaatsen in de ander. Waar hecht de werkgever de meeste waarde aan? Als je bekend bent met de belangen van de wederpartij, kun je in de voorbereiding proberen opties te bedenken om hieraan tegemoet te komen.

4.  Ken je toegevoegde waarde : Waar ben je goed in? Waarom ben je zo waardevol voor het bedrijf? Maak voor jezelf een overzicht van je sterke punten. Wees daar niet al te bescheiden in.

5. Oefen het gesprek : Vraag aan een collega of een vriend het onderhandelingsgesprek met je te oefenen. Vraag na afloop hoe je over kwam, wat er goed ging en wat nog beter kan.

Tot slot: ga altijd voor een win-winsituatie. Houd het gemeenschappelijke belang in de gaten. Luister goed naar de wederpartij en respecteer het standpunt van de ander.