Het verwerven van een aanvraag, een opdracht of een order is een vak apart. In veel organisaties is het een afzonderlijk specialisme, met functies als salesmanager, accountmanager, medewerker buitendienst of relatiebeheerder. Zo niet in de uitzendbranche.
In de uitzendbranche zien we meestal dat intercedenten en vestigingsmanagers dit specifieke vakgebied ook moeten beheersen en uitvoeren, naast de core business van het werven, selecteren en matchen van kandidaten.
Targets
Het voeren van acquisitie is zelfs een belangrijk onderdeel van het dagelijkse werk op de vestiging. Intercedenten krijgen targets opgelegd voor het aantal telefonische acquisities dat ze per week moeten uitvoeren (bijvoorbeeld 25 telefonische acquisities per week) en het aantal bezoeken dat ze moeten afleggen (bijvoorbeeld twintig bezoeken per maand). Voor een deel van de medewerkers is dit geen enkel probleem. Zij leggen gemakkelijk contacten, voeren acquisitiegesprekken alsof ze nooit anders hebben gedaan en halen regelmatig aanvragen binnen. Voor een groot deel van de vestigingsmedewerkers is acquisitie echter keihard werken en zelfs een reden om een andere baan te gaan zoeken.
Begeleiden
De vestigingsmanager heeft de taak deze medewerkers te begeleiden en te stimuleren in het acquisitietraject. Een van de belangrijkste zaken hierbij is overigens het goede voorbeeld geven als manager. Als je laat zien dat ook jij de telefoon pakt om afspraken te scoren en op bezoek gaat om de aanvragen binnen te halen, werkt dit absoluut stimulerend voor medewerkers.
Investeren
Acquisitie is het binnenhalen van opdrachten. Dat kan bij nieuwe relaties, maar vanzelfsprekend ook bij bestaande klanten. Vaak zijn we zo druk met het acquireren bij nieuwe klanten, dat we vergeten dat we al klanten hebben waar nieuwe opdrachten op ons liggen te wachten. De beste acquisitie is nog altijd het investeren in huidige klanten. Inventariseer dus regelmatig bij de bestaande klanten waar de behoeftes liggen. Presenteer je organisatie en diensten nóg een keer aan de klant. Het komt nog te vaak voor dat een bedrijf een ander uitzendbureau benadert, omdat ze niet weten dat jouw organisatie ook aan werving en selectie doet.
Voorbereiding
Acquisitie begint met een goede voorbereiding. Zorg dat je antwoord kunt geven op vragen als:
- wie zijn wij en wat doen wij?
- Wat is onze toegevoegde waarde?
- Wat mist een opdrachtgever als hij niet met ons in zee gaat?
Kortom, wees op de hoogte van je eigen organisatie en diensten. Zorg dat je de kenmerken en eigenschappen van de organisatie en diensten kunt ombuigen naar koop motieven. Zorg ook dat je kennis hebt van de organisaties die je gaat benaderen. Wat doen ze, waar kunnen de behoeften liggen, zijn ze bekend met het werken met uitzendbureaus?
Gesprek
De volgende stap is het eerste (telefonische) gesprek. Belangrijk is direct de aandacht van de opdrachtgever te trekken. Zorg dat hij geïnteresseerd raakt in een bezoekafspraak (= vervolgactie), waarin je de gelegenheid krijgt nader met elkaar kennis te maken. Geef bij telefonische acquisitie niet te veel weg. Een vervolgactie kan ook zijn dat de potentiële opdrachtgever je uitnodigt een presentatie te verzorgen voor een groep mensen.
Offerte
Over het algemeen is het uitbrengen van een offerte een gebruikelijke volgende stap in het proces van opdrachtverwerving. In de uitzendbranche kan het overigens ook vaak gebeuren dat je direct een aanvraag meekrijgt. Dit is meteen een test om te kijken of jouw organisatie en jij echt zo goed zijn als je hebt beweerd. Wordt er van je verwacht dat je een offerte uitbrengt, zorg dan dat je alle informatie hebt die nodig is om een passend aanbod te maken. Het is ook verstandig pas tarieven en prijsstelling ter sprake te brengen, nadat de offerte eerst inhoudelijk is gepresenteerd en de gesprekspartner daar volledig achterstaat.
Toelichting
De laatste stap in het acquisitietraject is het verwerven van de opdracht. Naar aanleiding van de offerte wordt door de opdrachtgever besloten wel of niet met elkaar verder te gaan. Probeer een afspraak te maken om de offerte mondeling toe te lichten. Wanneer je met de opdrachtgever aan tafel zit, kun je extra toelichting geven en eventuele weerstanden direct pareren. Bovendien is het lastiger iemand af te wijzen waar je mee aan tafel zit, dan telefonisch of per e-mail.
