Koude acquisitie blijft lonen

8

Onaangekondigd binnenstappen bij een bedrijf, in de hoop een toekomstige nieuwe opdrachtgever te treffen, gebeurt al jaren binnen de uitzendbranche. Maar deze zogeheten ‘flitsbezoeken’ worden lang niet altijd op prijs gesteld door bedrijven en zijn voor een intercedent vaak niet leuk om af te leggen.

Zijn de flitsbezoeken een noodzakelijk kwaad of zitten er veel voordelen aan? ‘Telefonisch een afspraak regelen is vrij lastig, vooral in dit economisch tij, want je bent een van de velen die belt’, zegt Patrick Cillessen, vestigingsmanager van Tènce! Uitzendbureau in Rotterdam. Hij en zijn intercedenten brengen geregeld onaangekondigd een bezoek bij een bedrijf waarmee nog geen relatie bestaat. De zogenaamde flitsbezoeken zijn een bijna klassiek instrument in de sales. Maar deze methode staat de laatste jaren flink ter discussie. Desondanks maken deze ‘koude’ bezoeken nog steeds een vast onderdeel uit van de werkzaamheden bij de meeste uitzendbureaus. De frequentie waarmee intercedenten hiervoor op pad gaan verschilt per uitzendorganisatie.

Flitsbezoek

Alle vijf de leden van het team van Cillessen, van junior tot senior, gaan wekelijks enkele keren op flitsbezoek. Eén van hen is een sales-intercedent en dus het overgrote deel van de week op pad. Bij Manpower bestaat vanuit het hoofdkantoor de richtlijn dat elke medewerker wekelijks acht bezoeken aflegt, om het marktaandeel van de organisatie veilig te stellen. Michael Blonk, vestigingsmanager van Manpower in Spijkenisse, legt uit dat elke vestiging vrij is om te kiezen wat voor bezoeken dat zijn. Bij zijn team is ongeveer de helft van de bezoeken koud.

Geen beleid

Bij Tempo-Team is er geen beleid vanuit het hoofdkantoor: elke vestiging mag zelf de frequentie bepalen. Veronique Doesberg, manager van de vestigingen Vianen en Culemborg, vertelt dat elke manager de frequentie moet afstemmen op het type en de grootte van het werkgebied, de samenstelling van het klantenbestand en het aantal medewerkers van de vestiging. De flitsbezoeken zijn wel een vaste werkzaamheid, maar het aantal is afhankelijk van de tijd die daarvoor beschikbaar is. De gemiddeld vijf bezoeken per week die elke intercedent aflegt, zijn veelal afspraken bij bestaande klanten. Tijd voor flitsbezoeken is er vooral in rustigere periodes, zoals januari en de periode net na de zomer. Eigenaresse van Novelle Uitzendorganisatie Anouk Middeljans, met drie vestigingen in zuidelijk Nederland, ziet graag dat haar vestigingsmanagers minimaal vijf bezoeken per week afleggen en de uitzendconsulenten één a twee per week. De vestigingsmanagers zijn vrij om hierin hun eigen beleid te bepalen. Flitsen komt daarbij niet veel voor.

Met de deur in huis vallen

De meeste bezoeken die intercedenten afleggen, zijn van tevoren telefonisch afgesproken. Dat is niet voor niks: zomaar aanwaaien bij een bedrijf kan ongewenst zijn. Je kunt niet verwachten dat een HR-verantwoordelijke stante pede tijd kan vrijmaken. Daarnaast valt het afwerken van alle bedrijven op een bedrijventerrein vaak niet in goede aarde. Een persoonlijke benadering is wenselijk.

In een kwart tot de helft worden mensen ontvangen

Hoe vallen de geheel koude bezoeken? ‘Ik schat dat het ons in de helft van de gevallen lukt om de HR-verantwoordelijke te spreken te krijgen. Zo niet, dan trek ik direct mijn agenda om een afspraak te maken’, zegt Doesberg van Tempo-Team. ‘Soms heb je een leuk gesprek, soms valt de deur direct dicht.’ Blonk van Manpower schat dat zijn mensen in een kwart tot de helft van de gevallen worden ontvangen. ‘Verder horen we vaak ‘geen tijd’. Dan proberen we de naam te achterhalen van de betreffende persoon, zodat we later kunnen nabellen of terugkomen.’ Afwijzingen en minder positieve reacties horen bij flitsbezoeken. Voor elke intercedent is dat een vervelend aspect. Doesberg: ‘Je moet niet bang zijn om nee te horen, en ervoor kiezen om mensen aan te spreken en een grens over durven gaan. Commercie is minimaal de helft van dit werk, dus wij selecteren onze medewerkers daar ook op. Eigenlijk vindt iedereen hier het erg leuk om te doen, want je krijgt veel info mee over een bedrijf.’

Negatieve sentiment valt mee

Blonk vindt ook dat het negatieve sentiment wel meevalt: ‘Worden afgewezen is niet echt vervelend, want je weet dat je bij de helft van de bezoeken nul op het rekest krijgt. Daar stel je je op in.’ Ook Manpower selecteert de intercedenten mede op hun commerciële inslag. De meer commerciële intercedenten die koud bezoeken leuk vinden en er een kick uit halen, stuurt Blonk er vaker op uit dan de intern gerichte intercedenten die goed contact met kandidaten hebben. ‘Maar feit blijft dat ze het allemaal moeten doen’, aldus Blonk. ‘Als je het niet wilt of niet trekt, moet je je afvragen of je wel in de juiste branche zit. Je moet in deze branche met hagel schieten om iets te raken. Iedereen denkt wel eens: dit was mijn dag niet. Maar de kick als het je wel lukt, overstemt de momenten waarop het niet lukt.’

Binnenkomer

Afwijzingen zijn ook te voorkomen. Een goede binnenkomer blijkt het halve werk. Zo maakt Tempo-Team elk jaar ‘het rode boekje’ met de honderd meest gestelde HR-vragen. ‘Dat wordt supergoed ontvangen en is een waardevol instrument om mee te flitsen. Je bent dan niet puur bezig om je uitzendbureau te verkopen, maar geeft de HR-afdeling van het bedrijf iets waar ze wat aan heeft en je hebt een opening voor een gesprek’, vertelt Doesberg. Manpower werkt op soortgelijke wijze. Elk kwartaal komt een boekje uit met daarin onderzoeksresultaten over elke branche. Dat vormt eveneens een aanleiding tot gesprek. Blonk: ‘Zo kunnen we de marktsituatie bespreken en het hebben over de plaats van het bedrijf in die markt. De vervolgvraag is: wat kunnen wij voor het bedrijf doen. Dat werkt erg goed.’ Daarnaast brengt Manpower enkele keren per jaar een thematisch boekje uit dat een actueel thema belicht, zoals thuiswerken of diversiteit. Ook dat kan aanleiding vormen voor een gesprek. Tènce! is uitgeroepen tot Uitzendbureau van 2009, dat volgens Cillessen een prettig begin van een kennismakingsgesprek is. ‘Regelmatig krijgen we enthousiaste reacties als we dat vertellen en zeggen dat we graag vrijblijvend kennismaken. Het is een soort mazzeltje, maar dan eentje waarvoor we keihard hebben gewerkt.’

Professionaliteit

Om mogelijkerwijs zaken te kunnen doen met een bedrijf, is het achterlaten van een professionele eerste indruk cruciaal. Alle intercedenten bereiden zich dus zo goed mogelijk voor op het bezoek, winnen informatie in bij reeds bestaande contacten, lezen zich in en proberen alvast een contactpersoon te achterhalen. Alleen zo kan een koud gesprek van een prospect een nieuwe klant maken.

Nooit helemaal koud

Maar niet iedereen kiest ervoor om bezoeken geheel koud af te leggen. ‘Eigenlijk zijn onze koude bezoeken nooit helemaal koud’, vertelt Middeljans. ‘Door de contacten binnen ons netwerk weten we over het algemeen al wie de contactpersoon is en hoe het bedrijf er grofweg voor staat. Daar stemmen we onze bezoeken op af. Het streven is dat aan alle bezoeken een kort contactmoment vooraf gaat. Je moet een referentiepunt hebben. Vervolgens houden we geen algemeen praatje, maar geven we – als het even kan – een presentatie die op het betreffende bedrijf van toepassing is. Negen van de tien keer word je dan niet afgewezen.’

Het hulpmiddel dat Novelle inzet, is een portfolio met daarin enkele relaties die vertellen wat ze goed vinden aan de dienstverlening. Dat draagt bij aan de geloofwaardigheid, aldus Middeljans. ‘En wat ook wel helpt, is dat wij veelal zaken doen bij midden- en kleinbedrijf. Ik ben zelf eigenaar van een organisatie en vraag naar de eigenaar van het bedrijf. We krijgen daardoor snel goed contact met de ondernemers, die het ons vervolgens ook echt gunnen.’

Kanttekeningen

In flitsbezoeken gelooft Middeljans eigenlijk niet zo. ‘Het doet meer kwaad dan goed. We zitten in een agressieve markt en veel bureaus zijn bezig met koude acquisitie. Van onze bestaande klanten horen we dat ze het niet waarderen. Dus proberen we enkel ‘lauw’ binnen te komen. Bovendien kosten flitsbezoeken veel tijd en bereik je niet snel de juiste persoon. Die tijd kun je in deze markt beter besteden aan het goed onderhouden van de bestaande contacten. Je laat vaak geen beste eerste indruk achter na een onaangekondigd bezoek.’

Irritatie voorkomen

Blonk van Manpower benadrukt dat je irritatie moet voorkomen, wil je een goede samenwerking kunnen aangaan in de toekomst. Irritatie is volgens hem zeker een risico. Cillessen ziet een flitsbezoek als een eerste stap in het verkoopproces. ‘Je creëert een opening om een vakkundig kennismakingsgesprek te voeren. Het is een prima manier om bij een bedrijf binnen te komen, maar je moet wel doorpakken, je erin vastbijten en weer iets laten horen. Bellen en een vervolgafspraak maken is noodzakelijk. Anders is zo’n bezoek waardeloos.’

Doelen

Voor Tènce! zijn de flitsbezoeken in de eerste plaats een goede manier om de naamsbekendheid te vergroten. Daarnaast is het een ideale manier om de markt snel in kaart te brengen en nieuwe contacten te leggen, aldus Cillessen. ‘Je kunt in korte tijd veel bedrijven benaderen en doet zo redelijk snel veel nieuwe contacten op. Langsgaan heeft ook een duidelijk voordeel ten opzichte van een telefoongesprek als eerste kennismaking: je maakt gemakkelijker een klik en je ziet meer van het bedrijf. Je ruikt, ziet en proeft. Je krijgt direct een beeld van je contactpersoon, het bedrijf en de bedrijfscultuur. Dat vergroot je kansen en maakt het mogelijk om sneller passende kandidaten voor te dragen.’ Die opvatting delen Blonk en Doesberg. ‘En soms heb je eens een toevalstreffer, dan ben je op de juiste tijd op de juiste plaats en wandel je naar buiten met een vacature’, zegt Doesberg. ‘Het kan alleen maar positief uitpakken als je met enkele zeer sterke cv’s op pad gaat en snel kunt plaatsen.’

Rendement

Wat de flitsbezoeken over het algemeen concreet opleveren, is lastig aan te geven. De eerste bezoeken maken deel uit van een traject van bellen, iets opsturen, nog eens bezoeken en een kandidaat voorstellen. Uiteindelijk zetten alle vestigingsmanagers in op lange termijnrelaties en kiezen zij in plaats van transactiemarketing graag voor relatiemarketing. ‘Soms pluk je pas na maanden de vruchten, maar daar tussenin zijn al zoveel stappen gemaakt’, geeft Blonk aan. ‘Het eerste contact biedt de mogelijkheid tot verdere samenwerking. Je moet contactmomenten blijven creëren. En als je eenmaal plaatst, dan begint de sales pas echt: zorgen dat niemand ertussen komt.’

Noodzakelijk kwaad

Gezien het risico op negatieve ontvangst bij een onaangekondigd bezoek, zou je kunnen stellen dat deze manier van werken een soort noodzakelijk kwaad is. Dat spreken de geïnterviewden stuk voor stuk tegen. Blonk vindt flitsbezoeken eerder een hulpmiddel tot kennismaking en ziet de uitdaging om eruit te halen wat je jezelf als doel hebt gesteld. Doesberg bevestigt dat intercedenten met een specifiek doel moeten binnengaan en de lat niet te hoog moeten leggen – ook om teleurstelling bij henzelf te voorkomen. ‘Ik vind het een leuke activiteit die altijd iets oplevert. Altijd ga je met informatie weg. En dat is sowieso zinnig’, zegt zij. Volgens Cillessen helpen flitsbezoeken altijd. Als we gaan zitten wachten tot bedrijven ons bellen dan stellen we ons verkeerd op. Het gaat om dat stuk ondernemerschap. Daarop leggen wij de nadruk. Wij willen laten zien dat we er zijn. Vorig jaar is onze vestiging met 21 procent gegroeid, ook flitsbezoeken zullen daaraan positief hebben bijgedragen.’

Marjolein Marchal, redacteur Flexmarkt

Over Auteur

redactieflexmarkt

De redactie van Flexmarkt zorgt er gezamenlijk voor dat jij op de hoogte blijft van inspirerende en vooral betrouwbare vakinformatie over gerelateerde onderwerpen op gebied van flexwerkers, ondernemen, payroll en de uitzendbranche.

8 reacties

  1. Frank Pikart op

    Leuk onderwerp!!!

    Persoonlijk ben ik van mening, dat een goede verdeling tussen koude en warme bezoeken de beste resultaten leveren. Het verbaast mij dan ook, dat vele intercedenten/consultants de bezoeken een hele opgave vinden terwijl dit juist een perfecte manier is om naast eventuele aanvragen ook marktinformatie te verkrijgen. Acceptie voor koude bezoeken bij de bedrijven ligt sterk aan de commerciele feeling van de intercedent/consultant.

    Frank Pikart
    LogiJob BV

  2. Ik neem toch aan dat de meeste bedrijven die per flitsbezoek koud bezocht worden al een relatie hebben met een ander uitzendbureau. Hoe loyaal zijn mkb bedrijven eigenlijk aan hun bestaande relatie met een uitzendorganisatie? Kom je daar nog tussen? En waarop: prijs?,prestatie?, imago? etc.?

  3. Je haalt meer uit het frequent bezoeken van netwerk bijeenkomsten dan dit soort guerilla acties. Ik heb bij een bureau gewerkt waar ‘canvassen’ verplicht was. Nou, dat werkt dan mooi averechts !

  4. Victor Bonke op

    Koude acquisitie is en blijft van aller tijden; of het nu aan de deur kloppen is of via de telefoon. Het is en blijft een succesvolle manier om nieuwe klanten te werven. Wellicht voor degenen die er nog actiever en beter in willen worden: ik heb er een boek over geschreven: ‘Koud bellen:brrr…’ Ondertitel: Succesvolle koude acquisitie voor het MKB’.

    Victor Bonke
    Acquisitator

  5. Petra Kozijn op

    Interessante reacties! Mijn ervaring is: of het nu flitsende bezoeken zijn/canvassen of telefonisch. Er moet hoe dan ook een “klik” zijn! conclusie: jij bent de persoon die het visitekaartje letterlijk en figuurlijk afgeeft. Het meest succesvol is toch de telefonische benadering. Waarom? Je hebt een pc beschikbaar, support van collega’s voor de beste aanpak/samenstelling informatie. Ben je benieuwd wat ik hiermee bedoel? Vragen staat vrij…

    Petra Kozijn

  6. Cor de Leen op

    Ik vinnd dat koude aquisitie kan met een glimlach. Heb toch als ondernemer respect voor degene die het toch probeert. Een op de drie blijft je toch onthouden en mits met respect voor de klant gedaan heb je wel de deur op een kier gezet.

  7. een bel dag wat rrn onzin en oh ja
    als je niemand aan de telefoon krijgt en toch infomail sruren en later terug bellen
    dat werkt niet wel veel volume maar weinig goede afspraken

Reageer