In de uitzendwereld is men vooral gefocussed op de kostprijs. Terwijl de prijs een veel belangrijker instrument is om succesvol te zijn als uitzendbureau. “Óf je gaat mee in de prijzenoorlog óf je vraagt een beter, houdbaar, tarief door echt meer toegevoegde waarde te bieden.”
Dat zegt Marco van Zwolle, die zich sinds begin dit jaar als zelfstandig interim business controller specifiek richt op de uitzendbranche.
Wat doet een business controller in de uitzendbranche?
“Veel mensen verwarren een business controller met een financial controller, die de financiële administratie (balans) verzorgt. Een business controller helpt bedrijven bij het voorspelbaar maken van hun financiële toekomst door kansen en risico’s in te schatten en aan te geven aan welke knoppen je moet draaien om resultaten te verbeteren. Dan kan variëren van een advies over het wel of niet Eigenrisicodrager worden tot advies over tariefstelling.
Daarvoor heb je dus veel marktkennis nodig. Ik heb ruim elf jaar als business controller bij USG People (Unique) gewerkt en ik ken dus de uitzendprocessen, weet wat er gebeurt op een uitzendvestiging en begrijp hoe werving selectie en plaatsingen verlopen.”
Wat is de belangrijkste variabele om het resultaat als uitzender te verbeteren?
“Prijs is veruit het belangrijkst. Daar valt veel winst te behalen voor de uitzendorganisaties. In de uitzendwereld is men gewend te focussen op de kostprijs. Uitzenders moeten continu de loonelementen uitleggen aan hun klanten, maar vergeten daarbij vaak wat zij voor hun eigen marge allemaal moeten doen. Een opdrachtgever denkt vaak dat hij alleen maar betaalt voor de werving en selectie en realiseert zich niet dat de mensen op de uitzendvestigingen de hele week druk bezig zijn met het uitzendproces, de uitzendkracht begeleiden tijdens de hele employee journey.
Dan word je als uitzender al gauw in de discussie over kostprijselementen gedrukt. Maar daar wil je helemaal niet zitten.”
Is er een andere manier om prijzen vast te stellen?
“Ja, je kunt de prijs baseren op de kostprijs-plus methode, baseren op concurrentie en op basis van de toegevoegde waarde voor de klant (value based). Dat laatste is natuurlijk de beste, meest houdbare vorm op de langere termijn.
Je ziet dat ook terug in de uitzendmarkt. Als uitzender sta je voor de keuze óf meegaan in de prijzenoorlog – zo goedkoop mogelijk worden door zoveel mogelijk kosten te schrappen – óf differentiëren – toeleggen op niches of unieke toegevoegde waarde leveren zodat je helemaal niet vergelijkbaar bent door jouw dienstverlening.
Lees ook: Wordt de uitzender de Action van de arbeidsmarkt?
Een hoger tarief vragen vanwege extra dienstverlening? Dat klinkt makkelijker gezegd dan gedaan.
“Dat is zeker niet makkelijk. Het gaat om een mindset en gedragsverandering, weten dat jouw dienstverlening meer is dan enkel werving en selectie en dat ook kunnen uitleggen aan jouw klant. Bijvoorbeeld door je echt te onderscheiden in job marketing, de specifieke kandidaten echt kunt bereiken en dat ook duidelijk maken aan je klant. Dan is de prijs een thermometer voor de echte toegevoegde waarde die je je klant levert. Dan krijg je een ander gesprek. Die klant zal door de (hogere) prijs vragen gaan stellen waardoor je de mogelijkheid hebt uit te leggen wat je als uitzender te bieden hebt. Dan wordt de prijs echt onderdeel van het product en bepaalt het mede in welk marktsegment je zit.”
Is het tarief dan allesbepalend?
“Het maakt of kraakt jouw marketingbeleid, het succes van je uitzendbedrijf. Je kunt het vergelijken met een oude stereo; je kunt aan allerlei knoppen en draaien voor een optimaal geluid, maar de prijs is de volumeknop. Die is het belangrijkst. Een prijs die € 1 hoger ligt, werkt 100% door in de nettowinst.”
Marco van Zwolle is sinds deze maand een van de partners van Experts in Flex.
