Wordt de uitzender de Action van de arbeidsmarkt?

Het verdienmodel van het uitzendbureau moet drastisch veranderen, zo zei Steven Gudde van Olympia in de september-editie van Flexmarkt. Ineke Kooistra, CEO van Young- Capital, en ABU-directeur Jurriën Koops erkennen dit ook. “Het is gek dat de inhuur van uitzendkrachten bij inkoop is komen te liggen.”

In een interview met Flexmarkt spreken zij zich uit over de noodzaak van een gezonder verdienmodel in de uitzendbranche.

Uitzendbureaus, stop met run op steeds goedkoper’ – deze oproep deed Jurriën Koops begin dit jaar. In een spraakmakend interview in de Volkskrant zei de ABU-directeur: ‘De opdrachtgever vraagt of het nog flexibeler kan, nóg goedkoper, en de uitzender draait. Wij moeten als branche niet voortdurend naar het putje willen bewegen. Zeg als branche: we doen niet meer mee aan die voortdurende run op goedkoop, goedkoper, goedkoopst’.
“Dit is niet zomaar een loze kreet geweest die ik heb geroepen”, zegt Koops. De ABU wil serieus in haar beleid leden ondersteunen om de toegevoegde waarde van uitzenden duidelijker te maken naar opdrachtgevers en de maatschappij. 

Duivels dilemma

De oproep van Koops leidde tot veel reacties. “Het is geen gemakkelijke boodschap, maar ik kreeg van veel leden de reactie dat zij dit van harte onderschrijven en de noodzaak ervan inzien.” Toch weet ook Koops dat het gemakkelijker gezegd dan gedaan is. Het blijft een duivels dilemma. “Je kunt als uitzendbureau wel zeggen ‘dat doe ik niet’, maar er zijn altijd wel andere uitzenders die het wel doen. Of partijen die een andere, goedkopere flexvorm vinden.”
Koops hekelt de praktijk waarin opdrachtgevers rondshoppen bij de vele uitzenders op zoek naar de goedkoopste aanbieder van flexkrachten. Maar hij heeft er wel een verklaring voor. “Wij zijn gewoon met teveel. Er zijn meer dan 14.000 uitzendbureaus geregistreerd. Dat is het gevolg geweest van het afschaffen van de  uitzendvergunning in 1998, maar dat was nooit het doel. Het aantal uitzendbureaus moet afnemen.”
Toch zijn er wel grote uitzendbureaus die tegenwoordig liever omzet laten lopen dan slechte marges accepteren. Adecco Nederland, dat overigens al drie kwartalen op rij haar omzet met meer dan tien procent zag dalen, stelde bij de presentatie van de kwartaalcijfers dit voorjaar dat de omzetdaling mede het gevolg is van het bewust afstoten van ‘hoog volume, lage waarde-klanten’.

Het is gek dat de inhuur van uitzendkrachten helemaal bij inkoop is komen te liggen. Uitzendkrachten zijn geen flesjes water of paperclips, het zijn mensen.

Marge van twee euro

Ook voor YoungCapital is de maat vol. Ineke Kooistra zei het vorig jaar al in een interview met Flexmarkt. “Halverwege het jaar [2018, red.] hebben we gesteld: ‘jongens dit gaat niet meer werken. Als je met ons zaken wil blijven doen, moeten de marges omhoog’. Die zijn we dus nu aan het opschroeven.” Kooistra geeft aan dat ze het dan nog niet eens heeft over hogere winstmarges, maar over indexatie. “Veel inkopers hebben afgelopen jaren de marge-indexatie uit hun contracten gesloopt. Maar ondertussen zijn de vaste lasten van uitzendbureaus wel gestegen. Die kosten gaan van de marge af en kunnen we niet doorbelasten. Dus er moet op z’n minst een marge-indexatie zijn.”
De CEO van YoungCapital merkt dat het in de praktijk moeite kost om klanten ervan te overtuigen dat de marges omhoog moeten. “Veel bedrijven zien een marge van twee euro per uur per uitzendkracht en denken dan dat wij enorm veel geld verdienen, maar dat is niet zo. De bruto bureaumarge is geen winstmarge. Daar moeten alle exploitatiekosten nog vanaf: het salaris van de recruiters, auto’s van de zaak, kosten voor wervingscampagnes, et cetera. Wij moeten dit heel vaak uitleggen aan de klant.” En eigenlijk zouden ook de winstmarges van uitzendbureau omhoog moeten, stelt Kooistra. “Als uitzendbureau leveren we veel meer toegevoegde waarde dan voorheen.” Ten eerste vanwege de extra moeite met werving door de krappe arbeidsmarkt. “Bedrijven hebben vaak niet door hoeveel werk het is om nu goede kandidaten te vinden. Niemand meldt zich nog spontaan bij een uitzendbureau. Alles kost geld. De kosten voor werving zijn wel tien keer over de kop gegaan.”
En ten tweede omdat de werving veel complexer is geworden. Het is echt een specialisme. “Het matchen gebeurt vrijwel helemaal digitaal. Je moet als uitzendbureau een sterk werkgeversmerk zijn en weten hoe je via organische SEO op pagina één op Google komt. Of je bent afhankelijk van jobboards en moet betalen voor een betere positie. En dat is kostbaar.” Die know how is er niet bij de meeste mkb-bedrijven, weet Kooistra. “De meeste bedrijven kunnen zelf helemaal geen mensen meer vinden.”

Lees ook: ‘Huidige afrekenmodel houdt uitzenders in gijzeling’

Toegevoegde waarde tonen

ABU-voorman Koops roept uitzenders dan ook vooral op om hun toegevoegde waarde naar opdrachtgevers meer te tonen. “Uitzendbureaus moeten laten zien dat zij veel meer doen dan het opvangen van ‘ziek en piek’. Uitzendbureaus dragen door hun verzuimbeleid en investeringen in duurzame inzetbaarheid bij aan de wendbaarheid van inlenende bedrijven. Uitzendbureaus moeten hiervoor nog meer onderscheidend worden, nog dichter op de opdrachtgever kruipen. Maak als uitzendbureau duidelijk dat je voor kwaliteit staat.”

Verschuiving naar inkoop

Gemakkelijk is dat niet, weet ook Koops. “Het is a hell of a job, een kwestie van de lange adem, maar het moet gebeuren. Anders wordt de uitzender de Action van de arbeidsmarkt.” Koops ziet dan ook met lede ogen aan dat arbeid meer en meer als kostenpost wordt gezien binnen organisaties. “Vroeger praatten wij met de personeelsmanagers, tegenwoordig met de inkopers. Die kopen de kopjes en schoteltjes en de laptops, en die kopen nu ook het personeel in”, zo stelde hij al in het Volkskrant-interview begin dit jaar. Hij ziet die verschuiving van HR naar inkoop al geruime tijd. “Vóór de crisis sprak de uitzender met HR over strategische personeelsplanning en de waarde van werk. Tegenwoordig gaat het gesprek met inkoop alleen nog maar over kosten.” Volgens Koops is het hoog tijd dat opdrachtgevers gaan inzien dat menselijke kapitaal veel meer is dan een risicofactor. Dit gedragscomponent is volgens hem hardnekkig – ‘en helaas geeft de overheid het slechte voorbeeld’ – maar dit moet echt veranderen. “Anders kom je nooit uit de bestaande pricing policy van uurtje-factuurtje naar nieuwe, betere businessmodellen.”

Kooistra is het hier volledig mee eens. “Het is gek dat de inhuur van uitzendkrachten helemaal bij inkoop is komen te liggen. Uitzendkrachten zijn geen flesjes water of paperclips, het zijn mensen.” De vraag is natuurlijk hoe je dit bij jouw klant kan doorbreken. Kooistra: “Door eerlijke, open communicatie. Je moet ervoor zorgen dat je klant beseft dat het niet om het besparen op uitzenduren gaat, maar om het samen verhogen van de productiviteit. Wij zijn geen dozenschuivers, maar leveren de beste kandidaten waar het inlenende bedrijf mooier en sterker van wordt.”

Gelijk speelveld

De WW-premies voor flexibele contracten worden onder de Wet arbeidsmarkt in balans (Wab) veel hoger, de sectorverloning wordt per 1 januari afgeschaft en het inzetten van oproepkrachten wordt moeilijker. Kortom, ‘het product flexwerk wordt duurder’, stelt Koops vast. Dat ziet Kooistra ook gebeuren. “Door de nieuwe wetgeving worden de werkgeverslasten voor een uitzender zo’n 10% hoger, denk ik. En dan willen we nog indexatie doorvoeren. Ik maak mij ernstig zorgen hoe bureaus dat vanaf 1 januari gaan doen.”
Daar komt in de ogen van Koops bij dat uitzenders last hebben van een ‘ongelijk speelveld’. Koops verwijt de politiek dat er wel extra regelgeving komt voor flexwerk (lees: uitzendwerk) dat al goed is gereguleerd, maar dat het zzp-regelgeving (te) lang op zich laat wachten. “Een werkgever meer laten betalen voor een flexkracht is goed, maar dan moet je wel een gelijk speelveld creëren voor de héle arbeidsmarkt, inclusief zzp.” En het invoeren van een minimumtarief van zestien euro heeft volgens Koops een ‘averechts effect’. “Die ondergrens zal als nieuwe norm gaan gelden en legitimiteit verschaffen om niet meer te betalen.”

Dit is een ingekorte versie van het artikel dat is gepubliceerd in de oktober-editie van Flexmarkt die onlangs is verschenen. Nog geen abonnee van Flexmarkt?